Сильный завод ехал не по той трассе

Кривые шли к пересечению

Месяц диагностики

В компании были опытные и неравнодушные сотрудники, и мы просто их услышали. Они сразу подсказали, где искать, и слабые места быстро вышли наружу.

Находка: каждый работал хорошо, а вместе компания шла к нулю

Завод выпускал в том числе небольшое массовое оборудование. Таких продуктов на рынке много, цены постоянно снижаются из-за конкуренции, а значит, производство нужно удешевлять. Но инженерная служба совершенствовала конструкцию и укрупняла узлы, отчего себестоимость только росла. Никто не ошибался в своей работе: просто инженеры и рынок двигались в разные стороны.

Решение совета директоров

Мы показали результаты анализа и предложили гипотезу: с такими людьми и таким производством нужно идти в сложное инжиниринговое оборудование. Массовые модели остались для полноты ассортимента, но по цене, которая даёт маржу.

Находка: эксперты не хотели продавать

В отделе продаж из 32 человек многих нанимали по принципу «продавец должен быть экспертом». Но сильному техническому специалисту тяжело даются холодные звонки и поиск клиентов, поэтому эта работа не делалась.

Тандем вместо одного универсала

• Менеджер по продажам ищет клиентов, ведёт первые переговоры и выходит на тех, кто принимает решения
• Технолог из нового отдела, специалист почти конструкторского уровня, ездит вместе с менеджером к клиентам

Такое оборудование предприятие покупает редко, поэтому главному инженеру нужен тот, на кого можно опереться. У конкурентов с ним говорил менеджер, знающий тему поверхностно. У нас технолог, который говорит с ним на одном языке и всегда на связи. Это консультант, а не продавец.

Что ещё сделали

• Обновили состав отдела продаж: его размер остался примерно прежним, но люди и роли изменились
• Создали тендерный отдел, включая найм и обучение
• Внедрили CRM и обновили сайт